●●●●新規客獲得大作戦『お客様を３週間でザクザク集める方法』●●●●
商売を安定させるためには、顧客数の維持が必要です。
そのためには、お客様を維持することが大切です。
お客様がいなくならない仕組み、そして来なくなったお客様を呼び戻す仕組み、それは絶対に必要です。
しかし、どんなに既存のお客様をフォローし続けても、お客様は少しづつ減って行きます。
なぜなら、引越しや、生活習慣が変わるなどこちらではどうしようもない事がおきるからです。
ですから、継続的に新規客を獲得することが必要です。
| まず、新規客を獲得するための予算立てをしましょう！ | |
| もし私があなたの会社に新規客を１０人連れてきたとしましょう。あなたは見返りにいくらの対価を私に支払いますか？ そしてその根拠は？ | |
| 『お客様を３週間でザクザク集める方法』 著・高田靖久(中経出版・1470円) の68ページ～85ページに書いてある ＬＴＶ(Life Time Value) という考え方は是非覚えておいて頂きたいです。 |
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クリーニングの場合、年間平均ＬＴＶは12,000円です。 利益率はおおよそ20％ですので、１客を獲得することにより、年間2400円の利益が出る計算になります。
もし新規客が10人だと24,000円、100人だと240,000円、 1,000人だと2,400,000円の利益が増える計算になります。
さらに1年だけでなく、2年後、3年後、そして10年後と、来店し続けているだけ、 利益を落としてくれます。 新規客に来ても2回目の来店がない人は？って思うかもしれませんが、それは関係ありません。 それも含めた平均値ですから。
その新規客が来てくれなかったら、2400円の利益が減ってしまいます。 ですから私は、新規客を獲得するのに最大2400円まで使ってもいいと提唱しています。
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| 新規客を獲得する前にすること | |
あなたは真剣に新規客を獲得したいと考えていますか？ もし考えておられるなら、まず、しないといけない事からお話します。 クリーニング店の場合、他業種と違って２つの利点があります。 |
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①お客様が近い所に住んでいる（半径500m以内に総顧客の約85%が住んでいます） ②必ず住所が聞ける
新規客を獲得したいなら、 自分のお客様の家を地図上で探し、色をぬり、自分のお客様以外にご来店案内ツールをポスティングすれば、既存客を裏切ることなく効率的に新規客を獲得することができます。 でも、そんなのめんどくさいですよね。ここでおススメの地図ソフトがあります。 |
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「インフォゲット」という地図ソフトは、ＣＳＶデータがあれば、それを変換して電子地図上で色塗りをしてくれます。 さらに売上金額や最終来店日など、顧客特性によって色を変えることもできます。
ここで提案します。 皆さん、新規客獲得にこだわりすぎていませんか？ 私は新規客以上に「過去客」を復活させることが大切と思っています。
ポスティングに行く時に、 ①顧客用ツール ②過去客ツール ③新規客ツール と３種類を使い分けてポスティングする事により、その地域により深い販促を仕掛けることができます。
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| アクションツールについて | |
| さて、いくらの予算を使って、誰に、何を仕掛けたらいいか、理解頂けましたか？ では、最後に新規客獲得のための「アクションツール」についてお話します。 |
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今まで一番当たった(新規客の獲得率が高かった)ツールって何ですか？ と聞かれると、４月にポスティングした
ポスティング枚数に対し、新規客獲得率6％という脅威の数字を叩き出しました。 その他にも、 ●封筒の中に総額2000円金券を入れてばらまく。 ●チラシに500円金券をつけてポスティング など、ふた手間かけ、見てもらえる工夫と、お得感の演出をきちっとすれば、反応率は上がります。 しかし、過激すぎる新規客獲得のツールは固定化を阻害します。 |
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今は、お客様に楽しんでいただけるチラシ。 売り込みのチラシではなくお役にたてるチラシ、 そして「あなたに来て欲しいんです」と伝えるラブレターチラシがいいと思い、色々な実験を繰り返しています。
ラブレターチラシについては只今、執筆中です。 出来上がり次第、メルマガにて報告します。 |
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