クリーニング店様の「したい」を実行する印刷会社、株式会社石井文泉堂

 

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●●●●新規客を獲得するために●●●●

 

商売を安定させるためには、顧客数の維持が必要です。

 

そのためには、お客様を維持することが大切です。

お客様がいなくならない仕組み、そして来なくなったお客様を呼び戻す仕組み、それは絶対に必要です。

 

しかし、どんなに既存のお客様をフォローし続けても、お客様は少しづつ減って行きます。

 

なぜなら、引越しや、生活習慣が変わるなどこちらではどうしようもない事がおきるからです。

 

ですから、継続的に新規客を獲得することが必要です。

 

まず、新規客を獲得するための予算立てをしましょう!
 もし私があなたの会社に新規客を10人連れてきたとしましょう。あなたは見返りにいくらの対価を私に支払いますか? そしてその根拠は?
お客様を3週間でザクザク集める方法』 著・高田靖久(中経出版・1470円)
  の68ページ〜85ページに書いてある LTV(Life Time Value) という考え方は是非覚えておいて頂きたいです。

 クリーニングの場合、年間平均LTVは12,000円です。

利益率はおおよそ20%ですので、1客を獲得することにより、年間2400円の利益が出る計算になります。

 

もし新規客が10人だと24,000円、100人だと240,000円、

1,000人だと2,400,000円の利益が増える計算になります。

 

さらに1年だけでなく、2年後、3年後、そして10年後と、来店し続けているだけ、利益を落としてくれます。

 

 新規客に来ても2回目の来店がない人は?って思うかもしれませんが、それは関係ありません。それも含めた平均値ですから。

 

 その新規客が来てくれなかったら、2400円の利益が減ってしまいます。

ですから私は、新規客を獲得するのに最大2400円まで使ってもいいと提唱しています。
チラシの成功・失敗の判断基準は?

 


新規客を獲得する前にすること

 あなたは真剣に新規客を獲得したいと考えていますか?

もし考えておられるなら、まず、しないといけない事からお話します。

クリーニング店の場合、他業種と違って2つの利点があります。

 

@お客様が近い所に住んでいる(半径500m以内に総顧客の約85%が住んでいます)

A必ず住所が聞ける 住所が聞けないと思っている方はコチラ

 

 新規客を獲得したいなら、自分のお客様の家を地図上で探し、色をぬり、自分のお客様以外にご来店案内ツールをポスティングすれば、既存客を裏切ることなく効率的に新規客を獲得することができます。

 でも、そんなのめんどくさいですよね。ここでおススメの地図ソフトがあります。

 「全リンの電子地図」という地図ソフトは、CSVデータがあれば、それを変換して電子地図上で色塗りをしてくれます。

 

ここで提案します。

皆さん、新規客獲得にこだわりすぎていませんか? 

私は新規客以上に「過去客」を復活させることが大切と思っています。

 

ポスティングに行く時に、

@顧客用ツール A過去客ツール B新規客ツール

と3種類を使い分けてポスティングする事により、その地域により深い販促を仕掛けることができます。



アクションツールについて
 さて、いくらの予算を使って、誰に、何を仕掛けたらいいか、理解頂けましたか?
  では、最後に新規客獲得のための「アクションツール」についてお話します。

 

 今まで一番当たった(新規客の獲得率が高かった)ツールって何ですか?

と聞かれると、4月にポスティングした 三角くじチラシ−半額当り券 ですね。

 

ポスティング枚数に対し、新規客獲得率6%という脅威の数字を叩き出しました。

その他にも、

封筒の中に総額2000円金券を入れてばらまく。

チラシに500円金券をつけてポスティング

など、ふた手間かけ、見てもらえる工夫と、お得感の演出をきちっとすれば、反応率は上がります。

しかし、過激すぎる新規客獲得のツールは固定化を阻害します。
※新規客獲得を過激に頑張りすぎた店舗では年間平均LTVが12,000円→7,000円までに下がってしまいました。

 今は、売り込みのチラシではなくお客様が知りたいチラシがいいと思い、A4縦半チラシを開発しました。

 

 最後に当たるポスティングのやり方ですが、それは頑張っている感が伝わる事です。同じエリアに毎月2回、2年間ポスティングを続けた結果、占有率65%という結果が出ました。

 「継続は力なり!」ですね。