クリーニング店様の「したい」を実行する印刷会社、株式会社石井文泉堂

 

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石井文泉堂では、クリーニング用タックなど消耗品の製造から、チラシ・ポスターなどの販促物の企画・印刷まで幅広くクリーニング店様に貢献いたしております。叶ホ井文泉堂の販促のノウハウ

 

チラシを作る時、Zの法則や色など、テクニックにこだわる方が多いですが、それ以上に大切な「お客様の目」を意識した商品にする方が必要なのではないでしょうか?弊社で考えるポイントを大公開します。

 


 

チラシを作る時の心得(基礎編)

 

チラシを作る時の心得(応用編)

 

新規獲得大作戦!!

 

チラシの成功?失敗?その判断基準は?

 

チラシを作る時の心得(基礎編)

 

@業態が何か、一目でわかりますか?

人は0.5秒でそのチラシやDMをいるか、いらないか判断します。一番見やすい左上に「クリーニング」の文字は必要です。
A場所、電話、営業時間、定休日は書いていますか?
特にチラシは、新規客向けです。地図がわかりやすいだけでも、新規客が増えます。また、営業時間や定休日が書いていないチラシも見かけますが、見て欲しい相手は「新規客」です。これらの情報は必ず書きましょう!!
Bセールの内容はわかりやすいですか?
全品3割引というチラシをよく見ますが、3割引だけでは結局いくらになるかわかりません。最低でも代表8品目、何円⇒何円になるといった金額を書きましょう!! またセール最終日が明確でないチラシでは、最後の盛り上がりにかけます。最終日は明確にしましょう
C品質やこだわり、サービスの内容を書いていますか?
たくさんあるクリーニング店の中から、当店を選んで欲しいのですから、貴方のお店ならではの「こだわり」や[サービス」を特に新規客向けのチラシには入れる必要があります。 (注意)機械の自慢や文字だけの説明では伝わりませんよ!!
D両面を使っていますか?
最近、高い安いではなく、価格のわからない商品はクリーニングに出てきません。裏面は着物や布団の定価でもかまいません。またデラックスの説明や、貴方の店のこだわりでもかまいません。例え裏を印刷しても、白でも新聞折り込み代は一緒です。出来るだけ裏面も印刷しましょう!!

 

ということで、これらを意識するとこのようなチラシになりました↓

 

お客様の目を意識したチラシサンプルはコチラ!!


 

チラシを作る時の心得(応用編)

 

基礎編では、チラシの作り方の基本を書きましたが、応用編では人間心理の裏側をつく「当たるチラシ」の作り方について大公開します。


チラシのヒット率ってどれくらいかご存じですか? 

今、新聞折込みをした時の新規獲得率は0.1〜0.2%って言われています。

つまり1000枚撒いて、1〜2人しか新規が獲得できないんです。

ビックリするほど少ないでしょ!

この事実を知ると、チラシの作り方が根本的に変わると思いませんか?

チラシをなぜするのですか?

売上が欲しいなら→→→DMの方が圧倒的に効率がいいです。

さらにラッキー割引(セールをしていることを知らず、たまたま来て割り引きに当たること))もないのですから・・・。

DMの方がチラシに比べて経費がかかるという人もいますが、それは大間違いです。

クリーニングは半径500mに総顧客の85%が暮らしています。近所はダイレクトポストIN(宛名印刷をしたDMをポストに入れること)すれば、経費はそれほど変わりません。

では、なぜ、チラシをするのか・・・?

その理由は「新規客」が欲しいためですよね。しかし、新聞折込では、0.1〜0.2%のヒット率しかないことは先程書きました。

これを解決する方法の一つに「ポスティング」という手段があります。


ポスティングの良さとは?

ポスティングは、新聞折込みに対し、「約3倍」新規獲得が得られるという実績が上がっています。

 その理由として、
@新聞購読率が下がっている(都心部では50〜60%)
A形状の変化がつけられる。
Bポスティング中に声がかけられる。

などがあげられます。

これらを更に分析しますと…

@新聞購読率が下がっている(都心部では50〜60%)
これはインターネットが普及している今、仕方のない事です。
入れたい近隣に入っていない。見て貰えない。
だからポスティングに移行することも考えないといけません。

A形状の変化がつけられる。
ポスティングの場合、B4などサイズの概念がなくなります。
より見てもらえるために、はがきサイズにしたり、封筒サイズにしたり、三角形に折ってみたり、色々な変化をつけられるのも、ヒット率アップにつながります。

ポスティング用見本はコチラ!
Bポスティング中に声がかけられる。
そしてなにより大切なのは、ポスティングの仕方です。ただ、入れるだけでなく、その家庭の人がいれば、「クリーニングのチラシ、入れてもいいですか?」と聞きながら入れる事が大切です。こんなに一生懸命、丁寧にポスティングしているこの会社は、きっと安心!って思って もらえます。
最後に、新規獲得をしやすい「チラシ作成のコツ」をお話します。
@割引を高くしてはいけません。
半額をすれば、確かにヒット率は上がります。しかし、そのお客様に誤解を与えます。
自社が通常する「割引」で新規獲得を目指してください。
A内容で遊んで下さい。
プロの私が作っても新規ヒット率は0.2〜0.5%くらいです。ほとんど来ません。
それなら、100人に1人が心を打つ内容でいいんです。
商品、対象を絞り、それが本当に必要な人だけが共感できるチラシを作ってください。
新規獲得用チラシには遊び心が必要です。

Bチラシはラブレターです。
お客様の来店=「お付き合い」と考えれば、新規獲得用のチラシは「ラブレター」です。
もっと語っていいんじゃないですか? 

なぜ自店とお付き合いした方がいいか、伝えないといけません。

彼氏がお金持ちだから付き合う人ってどれだけいますか?
安さは、一つの要素であって、絶対的な要素ではありません。

まとめ

うーーん。書けません。要素が多すぎます。是非、ぶんちゃんセミナーに参加し、

生の私に触れてください。

 

新規客獲得大作戦!!

 

●●●●新規客を獲得するために●●●●

 

商売を安定させるためには、顧客数の維持が必要です。

 

そのためには、お客様を維持することが大切です。

お客様がいなくならない仕組み、そして来なくなったお客様を呼び戻す仕組み、それは絶対に必要です。

 

しかし、どんなに既存のお客様をフォローし続けても、お客様は少しづつ減って行きます。

 

なぜなら、引越しや、生活習慣が変わるなどこちらではどうしようもない事がおきるからです。

 

ですから、継続的に新規客を獲得することが必要です。

 

まず、新規客を獲得するための予算立てをしましょう!
 もし私があなたの会社に新規客を10人連れてきたとしましょう。あなたは見返りにいくらの対価を私に支払いますか? そしてその根拠は?
お客様を3週間でザクザク集める方法』 著・高田靖久(中経出版・1470円)
の68ページ〜85ページに書いてある LTV(Life Time Value) という考え方は是非覚えておいて頂きたいです。

 クリーニングの場合、年間平均LTVは12,000円です。

利益率はおおよそ20%ですので、1客を獲得することにより、年間2400円の利益が出る計算になります。

 

もし新規客が10人だと24,000円、100人だと240,000円、

1,000人だと2,400,000円の利益が増える計算になります。

 

さらに1年だけでなく、2年後、3年後、そして10年後と、来店し続けているだけ、利益を落としてくれます。

 

 新規客に来ても2回目の来店がない人は?って思うかもしれませんが、それは関係ありません。それも含めた平均値ですから。

 

 その新規客が来てくれなかったら、2400円の利益が減ってしまいます。

ですから私は、新規客を獲得するのに最大2400円まで使ってもいいと提唱しています。
チラシの成功・失敗の判断基準は?

新規客を獲得する前にすること

 あなたは真剣に新規客を獲得したいと考えていますか?

もし考えておられるなら、まず、しないといけない事からお話します。

クリーニング店の場合、他業種と違って2つの利点があります。

 

@お客様が近い所に住んでいる(半径500m以内に総顧客の約85%が住んでいます)

A必ず住所が聞ける 住所が聞けないと思っている方はコチラ

 

 新規客を獲得したいなら、自分のお客様の家を地図上で探し、色をぬり、自分のお客様以外にご来店案内ツールをポスティングすれば、既存客を裏切ることなく効率的に新規客を獲得することができます。

 でも、そんなのめんどくさいですよね。ここでおススメの地図ソフトがあります。

 「全リンの電子地図」という地図ソフトは、CSVデータがあれば、それを変換して電子地図上で色塗りをしてくれます。

 

ここで提案します。

皆さん、新規客獲得にこだわりすぎていませんか? 

私は新規客以上に「過去客」を復活させることが大切と思っています。

 

ポスティングに行く時に、

@顧客用ツール A過去客ツール B新規客ツール

と3種類を使い分けてポスティングする事により、その地域により深い販促を仕掛けることができます。



アクションツールについて
 さて、いくらの予算を使って、誰に、何を仕掛けたらいいか、理解頂けましたか?
では、最後に新規客獲得のための「アクションツール」についてお話します。

 

 今まで一番当たった(新規客の獲得率が高かった)ツールって何ですか?

と聞かれると、4月にポスティングした 三角くじチラシ−半額当り券 ですね。

 

ポスティング枚数に対し、新規客獲得率6%という脅威の数字を叩き出しました。

その他にも、

封筒の中に総額2000円金券を入れてばらまく。

チラシに500円金券をつけてポスティング

など、ふた手間かけ、見てもらえる工夫と、お得感の演出をきちっとすれば、反応率は上がります。

しかし、過激すぎる新規客獲得のツールは固定化を阻害します。
※新規客獲得を過激に頑張りすぎた店舗では年間平均LTVが12,000円→7,000円までに下がってしまいました。

 今は、売り込みのチラシではなくお客様が知りたいチラシがいいと思い、A4縦半チラシを開発しました。

 

 最後に当たるポスティングのやり方ですが、それは頑張っている感が伝わる事です。同じエリアに毎月2回、2年間ポスティングを続けた結果、占有率65%という結果が出ました。

 「継続は力なり!」ですね。

チラシの成功?失敗?その判断基準は?

 

クリックで拡大できますチラシ成功のために
 「チラシとDMはどちらが効果がありますか?」とよく聞かれます。私(石井康裕)は、いつもこのように答えます。時期や目的によって手法は変えますが、どちらも効果があり、必要ですと。繁忙期など、今の売上が欲しい場合は、DMの方が効果があるように見えます。しかし、DMだけの販促では新規客は増えません。
売上UPの近道は「客数UP」と私は思っています。DMで固定客を囲み、一定の客数を確保することも大切ですが、やはり新規客を取り、総会員数という分母を増やす事が恒久的な売上UPには必要です。
しかし、最近チラシ(新聞折込)の効果は落ちています。しっかりとした成否の判断基準を持ち、結果を考察し、次のチラシに反映させていく必要があります。そこで、私は左のような物をつけています。
この表で必ず見る数字は「新客獲得コスト」です。新客獲得コストは「販促費」÷「新規客数」で計算します。クリーニング業の場合、この数字が2400円以下を成功の1つの目安としています。
このように、売上だけでなく「1客獲得コスト」や「新規客獲得コスト」の数字を把握し、より精度の高いチラシを作っていく必要があるのではないでしょうか?